У вашего
СЧАСТЬЯ есть
конкретный адрес
в Москве
Интервью с Лолитой Самолётовой о премиальной недвижимости Москвы, инвестициях, ошибках покупателей и о том, почему хороший брокер иногда должен сказать доверителю: «Давайте рассмотрим другие варианты».
Для меня он прежде всего о человеке. О его образе жизни, семье, капитале, планах и будущем. Поэтому моя задача — не просто найти красивую недвижимость, а понять, какой объект действительно будет работать на цели конкретного человека.
Потому что в том классе недвижимости,
в котором я давно работаю, все сделки
происходят на исключительном доверии:
мне доверяют гораздо больше, чем
поиск квадратных метров.
Мне доверяют информацию о семье,
капитале, планах, привычках и будущем.
Поэтому слово «доверитель» точнее
описывает характер наших отношений.
Не только сам факт покупки —
хотя это уже половина победы.
Хорошая сделка — когда спустя
несколько лет человек говорит:
«Я бы снова выбрал этот объект».
Для инвестора это ещё и сохранённый
или преумноженный капитал,
для семьи — качество жизни.
Системность, ответственность за результат и привычку работать с фактами. В крупных международных компаниях недостаточно сказать «мне кажется» — нужно понимать цифры, риски и последствия решения.
Главное — не цена, а сочетание факторов, которые создают долгосрочную ценность
Нет. Высокая цена сама по себе не делает объект премиальным. Значение имеет сочетание локации, архитектуры, качества строительства, инженерии, приватности, сервиса, окружения и долгосрочной ценности объекта.
Локацию, концепцию самого проекта — насколько застройщик понимает свою целевую аудиторию и даёт ей именно то, что она ищет, — надёжность девелопера, ликвидность и соответствие объекта конкретному запросу доверителя.
А дальше уже анализируются архитектура, планировки, виды из окон, инженерия, уровень сервиса и множество других деталей.
Ровно то, что это красивые картинки и красивые слова. За некоторыми из них стоит вполне реальная история, а за другими — почти ничего общего с действительностью. Но ведь эту идею кто-то должен воплотить в жизнь, правда? И вот это как раз самое сложное…
Конечно. Можно купить квартиру с прекрасным дизайнерским интерьером, но в сложном доме — то есть в объекте, фундаментальные характеристики которого вызывают серьёзные вопросы с точки зрения ликвидности.
И когда в будущем вы захотите такую квартиру продать, сделать это по желаемой цене и в разумные сроки может оказаться крайне сложно. Красивый интерьер сам по себе не способен компенсировать слабые характеристики дома.
Объективность, опыт и честные рекомендации — в интересах вашего будущего
Конечно, может. Но застройщик уполномочен рассказывать только о своём проекте и, разумеется, прежде всего о его преимуществах. Он не будет акцентировать внимание на возможных рисках и слабых сторонах.
Я же смотрю объёмно на весь рынок, и всегда предлагаю несколько подходящих вариантов. По каждому из них аргументированно показываю преимущества, особенности и возможные нюансы.
Это принципиально разные позиции: мне не важно, какой из вариантов мой доверитель выберет — мне важно, чтобы в нём он был счастлив.
Я не могу говорить за других брокеров — у каждого свой подход. Сама я никогда не отговариваю напрямую.
Мои доверители — образованные, состоявшиеся и успешные люди, которые самостоятельно принимают финальное решение.
Но если я вижу реальные риски или понимаю, что объект не соответствует ожиданиям и требованиям доверителя, то считаю своей обязанностью открыто сказать об этом, объяснить свою позицию и аргументировать, какие именно моменты вызывают у меня сомнения.
Как Лолита выбирает объект
Сначала я снимаю запрос. Это очень важный этап, который многие хотят обойти как можно быстрее.
Но чем больше деталей я узнаю, тем точнее смогу понять, какой объект действительно подойдёт конкретному человеку.
Для какой цели приобретается недвижимость? Кто будет в ней жить? Почему рассматривается именно эта локация? Какой этаж комфортен? Что принципиально важно в планировке, окружении, инфраструктуре? И это лишь небольшая часть вопросов.
Такой подробный разговор в самом начале позволяет существенно сузить круг поиска, отсеять заведомо неподходящие предложения и не тратить время на лишние просмотры. А время — один из самых ценных ресурсов моих доверителей.
И только когда я получаю ответы на все необходимые вопросы и чётко понимаю задачу, приступаю к подбору подходящих вариантов.
Через воронку вопросов. Иногда первоначальный запрос моего доверителя и объект, который в итоге действительно подходит человеку, заметно отличаются. Задача эксперта — услышать потребность за формальными параметрами и навязанными установками.
Это зависит от класса недвижимости и принципиального подхода самого брокера. Я знаю специалистов, которые могут буквально стереть сапоги во время бесчисленных показов, длящихся месяцами. А знаю и тех, кто показывает не более двух объектов и закрывает сделку. Таких единицы — это птицы высокого полёта. Я к этому уровню стремлюсь.
В премиальном классе я предлагаю рассмотреть не более пяти вариантов — дальше я не показываю. Я на 100% уверена, что представила лучшее из того, что есть на рынке в рамках конкретного запроса. Поэтому совершенно спокойно отпускаю доверителя, если у него есть лишнее время и желание, смотреть рынок дальше уже без меня.
В люксовом сегменте вариантов может быть больше, но только по причине большей продолжительности самой сделки в этом классе недвижимости.
Недвижимость для жизни и недвижимость как капитал
Всё начинается с приоритетов. Квартира для жизни — это индивидуальный, эмоциональный выбор. Инвестиционный объект оценивается по другим параметрам: ликвидность, устойчивость к колебаниям рынка, потенциал роста и понятный горизонт выхода.
Смотрю на исходные факторы: локацию, репутацию застройщика, архитектуру и концепцию проекта, инфраструктуру района, окружение. Именно это сохраняет ценность объекта не в моменте, а на десятилетия.
Да, но это требует более пристальной работы. На старте продаж можно найти объекты с сильным потенциалом роста — но только когда фундаментальные характеристики проекта проверены и подтверждены. Молодой девелопер — всегда риск-профиль, и его нужно осознавать.
17.
Потому что человек покупает не просто стены. Он покупает ежедневный маршрут, окружение, архитектуру, вид из окна, рестораны, школы, парк, историю района — фактически, определённый образ жизни.
18.
Есть локации, потенциал которых рынок ещё не до конца оценил. Но я бы рассматривала не район в целом, а конкретный проект, его окружение и то, как территория будет развиваться в перспективе.
19.
Одновременно: да и нет. Даже внутри одной престижной локации два дома могут иметь совершенно разную инвестиционную судьбу.
20.
Да миллион таких ошибок. Ну, например, влюбиться в объект раньше, чем ознакомиться с аналитикой — то есть получить его рациональную и объективную оценку.
Эмоции при покупке недвижимости, особенно премиальной, безусловно, важны. Но сначала нужно понять, что именно вы покупаете, насколько объект ликвиден, какие у него есть риски и перспективы. И только потом позволять себе в него влюбляться.
21.
Ехать на объект во время его строительства — одна из самых жёстких ошибок. Я не рекомендую такие поездки без опыта и профессиональной насмотренности.
Обычно ничем хорошим такие поездки не заканчиваются. Человек видит грязь, мусор, ямы, строительную технику — и отказывается дальше рассматривать этот вариант. И сколько же потом бывает сожалений на финале, когда всё готово, сделано благоустройство и ландшафт окружающей территории, проект наконец раскрывается таким, каким он и задумывался. И вот тогда ты понимаешь, что совершил роковую ошибку.
22.
Ещё какая правда. Они такие же люди — им свойственно ошибаться. Они вообще привыкли в бизнесе не слушать никого — и часто применяют такой же подход и в других сферах жизни.
А недвижимость, особенно в классе Люкс, вообще очень эмоциональный продукт. Так и манит вас в свои сети.
Профессиональный эксперт нужен рядом не для того, чтобы убрать эмоцию, а чтобы рядом с ней всегда оставался рациональный анализ.
23.
Ой, я даже не представляю, что должно случиться, чтобы я отказала в сотрудничестве человеку, запрос которого лежит в плоскости моих профессиональных компетенций.
Но бывает, что мы откладываем начало сотрудничества, потому что нет самого главного для того, чтобы сделка состоялась. Нет ГОТОВНОСТИ входить в неё.
Когда я снимаю запрос, то в самом конце я спрашиваю человека: «если вам понравится вариант во всех аспектах, как скоро вы готовы войти в сделку?»
И если я слышу, что деньги сейчас находятся на депозите или активно работают пока в бизнесе, а к сделке человек будет готов, например, только через полгода, я предлагаю вернуться к активному поиску ближе к этому моменту.
Моя задача — показывать лучшее из того, что соответствует запросу человека. Он может увидеть квартиру, которая идеально ему подходит, влюбиться в неё, мысленно уже представить там свою жизнь — но купить её сейчас не сможет. А хороший ликвидный объект в премиальном сегменте вполне может уйти с рынка задолго до того, как доверитель будет готов к сделке.
В итоге человек сам ставит себя в сложную ситуацию: по возвращению он начинает сравнивать все новые варианты с той самой квартирой, в которую он влюбился, но которая давно продана. И это ничем хорошим не заканчивается, поверьте.
Изучать рынок можно заранее. Предметный подбор и показы имеют смысл тогда, когда при появлении подходящего объекта человек готов принять решение и выйти на сделку.
Потому что сделка с недвижимостью часто раскрывает гораздо больше информации о человеке, чем может показаться: его имя, финансовые возможности, состав семьи, планы, образ жизни. Всё это должно оставаться исключительно между мной и моим доверителем. И здесь для меня есть одно принципиально важное дополнение — навсегда.
Это когда клиенту не приходится заниматься тем, что профессионально могу сделать я: фильтровать рынок, перепроверять информацию, координировать участников и контролировать процесс.
Он должен быть на связи тогда, когда это действительно необходимо, и при этом уважать ритм жизни своего доверителя. Премиальный сервис — это ещё и отсутствие лишнего информационного шума.
Да, безусловно. Именно поэтому я всё ещё здесь. Для меня это очень важно — думаю, без способности восхищаться невозможно долго работать в премиальной недвижимости.
Но с опытом меняется само восприятие этого «вау». Красивым интерьером или эффектным видом меня удивить уже сложнее. Гораздо сильнее впечатляют редкие сочетания: уникальное архитектурное прочтение, исключительная локация, история дома, невероятные виды из окон, продуманность каждой детали или то самое ощущение уникальности пространства, которое невозможно повторить в другом проекте.
При этом профессиональная привычка всё равно берёт верх: вслед за первым «вау» у меня почти автоматически возникает вопрос: «А что стоит за этой красотой?» Насколько качественно удастся реализовать такую сложную задумку? Будет ли здесь действительно комфортно жить? Сохранит ли объект свою ценность спустя годы?
Именно когда эмоциональное впечатление совпадает с профессиональной оценкой, объект действительно становится для меня особенным.
Свет, много воздуха, тишина, правильные пропорции пространства, вид из окон, ощущение спокойствия. Для меня также важно, кто и как будет обслуживать мой дом.
Дом должен восстанавливать человека, давать ему ощущение комфорта и внутреннего спокойствия, а не просто демонстрировать статус.
Это пространство, в которое хочется возвращаться — тут всё и все тебе рады, тут можно сбросить все маски и наконец быть самим собою, потому что тут любят и всегда принимают таким, какой ты есть.
Дом должен наполнять энергией, чтобы на следующее утро хотелось идти снова в мир и творить.
Самое лучшее время для приобретения недвижимости — это время, когда вы действительно ГОТОВЫ её приобретать. Во все времена на вашу твёрдую энергию намерения обязательно найдётся тот самый лот, о котором вы мечтали.
Только победителем! У меня есть традиция — мы всегда после сделки с собственниками отмечаем нашу победу.
В идеале, я бы хотела быть записанной в телефонной книге у моих доверителей как продавец счастья. Я всегда и всем говорю: «У вашего СЧАСТЬЯ есть конкретный адрес в Москве».
