Когда речь заходит об этапах продаж новостройки, многие искренне удивляются, узнав, что к моменту появления красивой рекламы, проект уже некоторое время продается. Часто кажется, что яркие баннеры, публикации в СМИ и объявления на профильных площадках означают начало продаж. На практике все происходит значительно раньше. Понимание того, как устроены предпродажи квартир и закрытые продажи, помогает спокойнее ориентироваться на рынке и принимать решения без ощущения, что самое интересное уже упущено.
Почему складывается впечатление, что продажи только начались
Недавно один из моих доверителей сказал: «Я увидел рекламу нового дома. Значит, продажи наконец-то открылись?»
Такое предположение вполне объяснимо. Для большинства покупателей, реклама становится первым знакомством с новым проектом. Между тем, рекламная кампания редко совпадает с реальным началом реализации.
К этому моменту, девелопер уже успевает проверить интерес рынка, выполнить первые показатели финансовой модели (документ, который определяет экономику проекта и согласовывается с банком в рамках проектного финансирования) и только после этого открывает проект для широкой аудитории. Такой подход позволяет постепенно выводить его на рынок и гибко управлять объемом предложения.
Как проходят этапы продаж новостройки
Подходы девелоперов могут различаться, но сама логика вывода нового проекта на рынок обычно строится по единому принципу.
Сначала наступает внутренний этап, который в профессиональной среде часто называют продажами «по своим». В этот период информацию получают сотрудники компании, акционеры или ближайшие партнеры. Иногда именно тогда приобретаются самые редкие квартиры — с лучшими видовыми характеристиками, необычными планировками или уникальным расположением внутри будущего дома.
Следующий этап — предпродажи квартир. О будущем проекте узнают постоянные покупатели девелопера и люди, которые уже приобретали недвижимость у этой компании. В продажу выводится ограниченное количество лотов. Девелоперу важно понять, насколько активно рынок воспринимает новый проект, прежде чем начинать масштабное продвижение.
После этого начинаются закрытые продажи. Информацию получают брокеры и агентства недвижимости, которые давно сотрудничают с девелопером. Они заранее знакомят своих доверителей с будущим проектом, помогают оценить его перспективы и подобрать наиболее подходящие варианты. При этом, массовой рекламы по-прежнему практически нет.
Лишь затем начинается открытый этап продаж. Появляются презентации, публикации, наружная реклама и информация на профильных площадках. Большинство покупателей воспринимают этот момент как старт проекта, хотя фактически он уже некоторое время развивается.
Почему реклама появляется позже
Со стороны может показаться, что рекламную кампанию логично запускать сразу. На практике девелоперы придерживаются другой стратегии.
Сначала важно убедиться, что проект вызывает интерес, постепенно наполнить эскроу-счета (специальные банковские счета, на которых хранятся средства покупателей до завершения строительства в соответствии с требованиями 214-ФЗ), выполнить первые этапы финансовой модели и только после этого начинать широкое продвижение.
Кроме того, подготовка масштабной рекламной кампании сама по себе занимает время. Необходимо создать материалы, провести обучение партнеров, организовать презентации и познакомить рынок с концепцией будущего дома.
Поэтому реклама становится не началом истории проекта, а одним из ее следующих этапов.
Что дает понимание этой системы
Когда человек знает, как устроены этапы продаж новостройки, он перестает воспринимать рекламный старт как последнюю возможность принять решение. Появляется возможность спокойнее анализировать рынок, видеть причины изменения стоимости квартир и оценивать проект еще до того, как о нем узнает широкая аудитория. Благодаря этому выбор становится более осознанным, а решение — более взвешенным.
Мое экспертное мнение
Практика показывает, что большинство покупателей начинают знакомство с проектом значительно позже его реального выхода на рынок. В этом нет ничего необычного — так сегодня устроена система реализации большинства новостроек.
Гораздо важнее понимать не то, началась ли рекламная кампания, а на каком этапе находится сам проект. Именно это позволяет объективно оценить доступные предложения, увидеть перспективы развития дома и выбрать квартиру, которая действительно соответствует вашим задачам.